Segundo Rocha e Baranauskas (2003), um teste é composto de quatro etapas, são eles:

Alternativa B - Preparação, Introdução, Teste, Sessão final

Contexto da Questão

A questão aborda o modelo de processo de vendas apresentado pelos autores Rocha e Baranauskas (2003), focando especificamente na estruturação de um teste (demonstração de produto ou solução) antes do fechamento do negócio.

As Quatro Etapas do Teste

De acordo com a metodologia citada, o processo se divide nas seguintes fases lógicas:

1. Preparação: É a fase prévia ao contato. Envolve o estudo do cliente, definição de objetivos e organização logística necessária para o sucesso da demonstração.
2. Introdução: Momento do primeiro contato físico ou virtual. O vendedor apresenta-se, cria rapport (confiança) e estabelece o tom da reunião.
3. Teste: O núcleo da atividade. Consiste na demonstração prática do produto ou serviço, onde o cliente pode validar as características e benefícios propostos.
4. Sessão Final: O encerramento estratégico. Envolve tirar dúvidas finais, negociar termos e buscar o comprometimento do cliente (o "fechamento").

Análise Comparativa

As demais alternativas apresentam etapas fora de ordem ou termos que não compõem a sequência específica proposta pelos autores para esta etapa do ciclo de vendas:

Portanto, a sequência correta que garante a eficácia da apresentação é a listada na Alternativa B.