Considerando as afirmações abaixo sobre a resolução de conflitos: É preciso separar as pessoas dos problemas durante a negociação, protegendo a relação, enquanto se busca um acordo para a solução do conflito. II. É necessário deixar de lado os interesses das partes envolvidas e manter o foco nas posições que são apresentadas durante o processo de negociação. III. É importante criar uma variedade de opções antes de decidir e adotar critérios justos e objetivos para chegar a um acordo na negociação. Está correto apenas o que se afirma em:

Alternativa: I e III.

A questão aborda os fundamentos da negociação baseada em princípios, popularizados pela Escola de Harvard (livro Como Chegar ao Sim). Para entender a resposta, é essencial conhecer os quatro pilares dessa metodologia.

Análise Detalhada

A negociação eficaz deve priorizar a construção de valor e a manutenção do relacionamento entre as partes. Vamos analisar cada afirmação à luz desses conceitos:

• Item I (Correto): "É preciso separar as pessoas dos problemas..."
• Este é o primeiro pilar fundamental. Em conflitos, as emoções e o ego podem atrapalhar. A estratégia é atacar o problema, não a pessoa. Isso protege o relacionamento futuro enquanto se resolve a questão técnica ou factual.
• Item II (Incorreto): "...deixar de lado os interesses... e manter o foco nas posições..."
• Esta afirmação inverte a lógica correta. Na negociação ideal, devemos focar nos interesses (as necessidades, medos e desejos reais por trás do pedido) e não nas posições (o que a parte diz que quer inicialmente).
• Posições são rígidas e geram impasse. Interesses são flexíveis e permitem encontrar soluções criativas.
• Item III (Correto): "...criar uma variedade de opções... e adotar critérios justos..."
• Isso abrange dois outros pilares:

1. Inventar opções de ganho mútuo: Antes de decidir, brainstorming para ampliar as possibilidades de acordo.
2. Insistir em critérios objetivos: Usar padrões externos (mercado, lei, precedentes) para validar a solução, evitando a disputa de vontades.

Comparativo Rápido

Conclusão

Somente as afirmações I e III estão corretas, pois descrevem adequadamente as boas práticas de negociação e resolução de conflitos. A afirmação II contradiz diretamente a teoria moderna de negociação ao sugerir o foco nas posições em detrimento dos interesses.