Alternativa D - integrativa.
A questão descreve uma abordagem de negociação focada na cooperação e no benefício mútuo entre as partes envolvidas.
Conceito Chave:
- Negociação Integrativa: Também conhecida como negociação ganha-ganha (win-win). O objetivo principal não é apenas dividir os recursos existentes, mas sim expandi-los através da colaboração e da criatividade.
- Colaboração: As partes trabalham juntas para resolver problemas comuns, buscando atender aos interesses de todos.
- Resultado: O foco está em criar valor conjunto, onde o sucesso de um lado contribui para o sucesso do outro.
Análise das Alternativas
Para entender por que a alternativa D é a correta, vamos comparar com as outras opções:
| Tipo de Negociação | Característica Principal | Foco |
|---|
| Integrativa | Colaboração e troca de informações | Ganha-Ganha (Mútuo) |
| Distributiva | Competição e fixação de posições | Ganha-Perde (Zero-Soma) |
| Competitiva | Pressão e imposição de vontade | Domínio sobre o outro |
| Coercitiva | Uso de força ou ameaças | Submissão |
- Alternativa A (Competitiva): Envolve disputa acirrada onde o objetivo é vencer o oponente, muitas vezes prejudicando a relação futura.
- Alternativa B (Compreensiva): Não é um termo técnico padrão nas teorias clássicas de negociação (como Harvard/Fisher & Ury).
- Alternativa C (Distributiva): Foca na divisão de um "bolo" de tamanho fixo. É o oposto da integração, pois assume que há recursos limitados a serem disputados.
- Alternativa E (Coercitiva): Baseia-se na força, incompatível com a ideia de colaboração mencionada no enunciado.
Portanto, a descrição de um método baseado em colaboração, solução de problemas e resultados positivos para todas as partes define exatamente a negociação integrativa.