Alternativa C
A questão aborda a classificação da negociação segundo a teoria de gestão apresentada por Robbins (2000). Segundo esse autor, existem dois tipos fundamentais de negociação utilizados no ambiente organizacional: a barganha distributiva e a barganha integrativa.
Embora ambas sejam tipos válidos, o enunciado destaca a necessidade de "obter sucesso" e estabelecer "diretrizes". Neste contexto, a barganha integrativa é frequentemente apontada como a abordagem estratégica ideal, pois visa resultados mutuamente benéficos (ganha-ganha), preservando relacionamentos e criando valor, diferentemente da abordagem puramente competitiva.
Análise
- Classificação de Robbins: O autor distingue dois modelos principais:
- Barganha Distributiva: Assume que os recursos são fixos (torta pequena). O ganho de uma parte implica a perda da outra (jogo de soma zero).
- Barganha Integrativa: Assume que os recursos podem ser expandidos ou que há interesses compartilhados. Busca soluções onde ambas as partes saem ganhando (jogo de soma positiva).
- Foco no Sucesso: A frase "conseguimos obter sucesso" sugere uma orientação para resultados sustentáveis e cooperativos. A negociação integrativa é a que melhor se alinha a essa premissa de sucesso a longo prazo.
- Eliminação das demais opções:
- Opção A (Distributiva): É um tipo correto de negociação, mas geralmente associada a cenários competitivos imediatos, não necessariamente à "diretriz de sucesso" ampla.
- Opção B (Cooperativa): Embora descreva a natureza da integrativa, o termo técnico correto segundo Robbins é "Integrativa".
- Opções D e E (Alatória/Sem critério): Não possuem fundamentação teórica no modelo de Robbins.
Portanto, considerando a terminologia técnica e o objetivo de sucesso mencionado, a alternativa correta é a C.