Algumas negociações buscam transformar conflito pessoal em conflito de tarefa, concordar em um objetivo comum ou visão compartilhada e tirar proveito de conexões de redes de relacionamentos. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção CORRETA:

Question

Algumas negociações buscam transformar conflito pessoal em conflito de tarefa, concordar em um objetivo comum ou visão compartilhada e tirar proveito de conexões de redes de relacionamentos. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção CORRETA: A) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes. B) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo. C) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos. D) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas. E) Na negociação distributiva, busca se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.

Sapien IA · Accepted Answer

Análise da Questão sobre Negociação

Introdução

Esta questão aborda dois modelos fundamentais de negociação utilizados em administração e gestão: negociação integrativa e negociação distributiva. É importante compreender as características distintivas de cada abordagem para identificar a alternativa correta.

Desenvolvimento

Características da Negociação Integrativa

Aspecto	Descrição
Objetivo	Solução win-win (ganha-ganha)
Relacionamento	Longo prazo, colaborativo
Foco	Criar valor conjunto
Estratégia	Expandir possibilidades antes de dividir
Resultado	Acordos criativos para todas as partes

Características da Negociação Distributiva

Aspecto	Descrição
Objetivo	Solução win-lose (ganha-perde)
Relacionamento	Curto prazo, competitivo
Foco	Dividir um bolo fixo
Estratégia	Maximizar ganho próprio
Resultado	Concessões mútuas limitadas

Análise das Alternativas

Alternativa A: ❌ Incorreta. Na negociação integrativa, busca-se benefício mútuo, não apenas potencializar uma parte.
Alternativa B: ❌ Incorreta. Apenas a negociação distributiva tende ao curto prazo; a integrativa prioriza relacionamentos duradouros.
Alternativa C: ❌ Incorreta. Acordos criativos são característica exclusiva da negociação integrativa, não da distributiva.
Alternativa D: ✅ Correta. Em qualquer negociação, existe uma zona de possível acordo definida pelos pontos de resistência (pontos mínimos aceitáveis) de cada parte. Esta amplitude existe tanto na integrativa quanto na distributiva.
Alternativa E: ❌ Incorreta. A negociação distributiva foca no curto prazo; soluções de longo prazo caracterizam a abordagem integrativa.

Conclusão

A alternativa D é a única que apresenta uma afirmação tecnicamente correta, pois reconhece que toda negociação ocorre dentro dos limites estabelecidos pelos pontos de resistência das partes, independentemente do tipo de abordagem utilizada.

Alternativa D

Explicação passo a passo